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文旅项目操盘的70条建议

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文旅项目操盘的70条建议

发布日期:2019-11-13 作者: 点击:

导语


70条建议,有些是对的,有些还真不能听。譬如第一条,“项目定位过程中首先考虑本地市场,如果本地人都不感兴趣就别指望向外推广了”。如果不需要做大,且是做一个文化休闲娱乐类项目,本地人感兴趣就得了,但如果做一个旅游项目,还真不是奔着本地人去的。

举个例子,贵州的山水和人文,当地人生于斯长于斯,常常是熟视无睹的,而外地人则是去猎奇的,这是一种差异化观光、感受和体验。所以,这条建议是不完全正确的。

旅游开发实践中,是需要投入真金真银的,不能停留在理论上,否则就过于儿戏了,亏了是自己的。所以,还要在鉴别中扬弃,不同的人、不同的时期、不同的地域、不同的市场、不同的形势、不同的项目,操盘方法都是不一样的,要因人、因时、因地、因势、因市而定。

    源:旅思马记



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【正文


  前 策  

1.项目定位过程中首先考虑本地市场,如果本地人都不感兴趣就别指望向外推广了;

2.对地面的要求千万不能忽视,建筑外立面是感观体验,行走的感觉是动能体感;

3.规划阶段尽可能多的跟当地旅游从业者、俱乐部成员交流,他们能反映一大波目标客户的兴趣诉求;

4.吸晴点除了拍照外,应当具备故事性。不是每个项目都必须用历史来追溯;

5.知已知彼是指的对项目1KM、10KM、自驾3小时能达的同行的了解;

6.可持续塑造系列活动的前瞻性很重要、文化植入很重要、易执行很重要;

7.除了数字都是废话,但对项目收益预估的环节,挖坑是很不道德的行为;

8.把前策全交给策划的项目总,基本都是混经验的。管理的前提在于创造项目并深入核心;

9.对风险的把握不只是竞争对手,政策、新兴市场、消费习惯等都需总结;

10.自身盈利的前提是对合作者有可观的利益空间。动线、业态布局、功能规划要把目光放长。


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 团 队  

1.项目启动前先出制度!奖惩、考评、绩效,对内对外一视同仁;

2.分阶段编岗,营销相关的工作岗位,必须使用项目统一分发的营销工具,甚至连QQ、微信都是公司专号;

3.激发主动工作意识、凝聚团队不是吃饭聚餐;

4.不提倡加班,尤其是在加班申请前连续休息或平常卡点上班的;

5.不只是营销团队的事,对于院校、人才机构的合作,各类圈层沙龙,行政人事办公室等尤其需要重视;

6.提倡平级化管理:人人皆为项目而工作;

7.开会时,商业问题用数字说话,抛出问题同时带有解决方案,会议前把议题分发了解,避免议而无果;

8.虽是颜值时代,但能力和颜值没有半毛钱关系,千万别以貌取人;

9.学历固然重要,低学历却有丰富经验的资深从业者渴望成功的拼劲不容小觑;

10.鄙视指挥家,商场如战场,项目总都必须有实战经验且必须参与重要招商、重要资源谈判中。


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 基 建  


1.项目为市场而建,在主体完工前,做好随时微调甚至变更的准备;

2.免费的不全是好的,比如宽带坚决不用某动;

3.施工方亦是潜客户,合理监督、维护客情、激活目标客户;

4.不是钢筋水泥才是基建,所有营销体系的建立要在前,方案、设计、协议等;

5.拉横幅、喊口号看起来对进度帮助不大却有不错的营销效果;

6.安全不可游戏,安全帽是基建过程中的带客看场的必备道具;

7.大包拆小包、小包拆细包,越多的合作机构加入,就越多的商业机会;

8.人工造景要应地选材,贵未必好;

9.工期非儿戏,对施工方的“刮风减半,下雨全完”不可轻信,管理要有方;

10.开工前、施工中、建成后,均需照片影音存档。


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渠 道  


1.商业销售、铺位招商、本地顾客、外阜游客,拆分客情结构按需划客;销售、招商内部团队视同内部渠道;

2.高效率、强执行、重结果。做到定时定量返馈;

3.与协会、网络平台、渠道整合端的合作尔后通过活动拓展渠道比陌拜更有效果;

4.维护朋友圈并非频繁发广告,话术、道具、推文等都需要事先谋画,找准需求点,而后出击;

5.项目不分大小、事无巨细,从5000平的博物馆到千亩文旅小镇都需重视渠道;

6.吹噱头是渠道拓展人员必备前提,添加微信是业务本能;

7.不仅是微信,当潜客户把时间花在抖音、探探,甚至刺激战场上时,要用拓客思维参与;

8.教培、摄影等不仅是销售招商潜客户,更是渠道资源方,在谈判沟通的技巧上,以商会友,挖掘更多机会;

9.等客上门是内部渠道管理需严惩的失职,组织观影“卖房子的女人”,提倡人人“Go!”;

10.团队内部人人拓展!项目销售手册、招商手册、亮点、优势等,从监控室到项目总,重点内容人人熟知。


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会 员  


1.顾客为王。会员是沉淀忠诚顾客的方式;不重视会员的项目不仅降低了核心竞争力,甚至缺乏可持续经营能力;

2.项目单体会员、由项目牵头的协会/联盟成员、项目发起的公益志愿者等皆为项目的核心资源;

3.移动互联时代,会员载体不止单一卡类,通过身份ID的扩展,将会员应用至N个场景;

4.从筹备期的蓄客到开业后的积分刺激,提升会员重复到达率、刺激复购率是项目成败的关键;

5.不要频繁的推送会员短信,但对于生日祝福、节庆关怀,是必要进行的;

6.获取优惠是消费者共同的诉求,如果积分兑礼刺激不大,试试返利、返现,营销费用回馈给顾客;

7.针对本地消费者,除DM单外,维系会员关系的微信公众号、自媒体营销号亦是必备的工具;

8.亲子是文旅项目的重点目标之一,景观和体验上满足亲子需求外,定期组织的沙龙活动是提升热度的不错方式;

9.不要吝啬在会员服务提升上的花费,多功能设备、特殊人士护具、专属会员服务区等的建立不要等到开业后;

10.玩文字游戏只会伤害会员感情,会员营销从实做起!


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营 运  


1.后勤动线要明确、管理制度要细致、现场管理要严格,能否实现顾客最佳体验是文旅项目成败的关键;

2.早会的意义不是发号施令,而是加深服务意识,为一天的服务接待做好准备;

3.耐心为顾客服务并解决顾客问题是营业现场的唯一标准;

4.定期对营业员进行各类业务培训,包括但不局限于如项目要点、礼仪、社交、专业知识、新兴营销方式等;

5.管理过程中奖惩分明,尽可能多的鼓励,从销售额、顾客满意度、接待礼仪、遵守制度等各细节制定红白卡奖惩模式;

6.对客流的时段、峰值、客层结构等定期分析,了解商户经营现状;

7.制定扶持商户的策略,设定预警机制,对销售、坪效、毛利等根据当下市场设制红线值;

8.背景音乐是不可轻视的营运细节,不仅是随节庆的调整,时段不同的音乐影响顾客的沉浸感;

9.停车场、卫生间、楼道、电梯前室等做到无死角管理;

10.不仅场地有价,所有资源均有价!从广告位到废纸箱,等价交换或资源盈利是一切营运工作开展的意识前提。


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 推 广  


1.从项目管理团队到商户营业员、合作保洁阿姨等,树立人人做营销、人人皆推广氛围;

2.项目不只有一个官方微信公众号,矩阵化媒体运营比把银子投在广播电台中更有效果;

3.如果项目营销团队成员的个人微信好友少于1000人,基本认定可以换人或换团队了;

4.关起门来想消费者痛点前,不如偿试通过一些小型蓄客活动,看一下市场反应先;

5.尝试自行维护一支水军小分队,当下趋势是“起哄效应”,造热点其实不比追热点的成本高;

6.众筹类的融资渠道完全可以视为推广的一种形式——故事是人写的;

7.联合商户的广宣过程要激发商户工作人员的主动性,整合媒体资源为品牌所用;

8.口碑推广比事件更具感染力,即便是外阜游客,与新媒体策略结合的主动推荐比强塞硬广更有效果;

9.联合渠道的力量,通过意见领袖传递出去的声音更具说服力;

10.少花钱!不花钱!通过推广赚钱!——文旅项目自带盈利流量


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